Надежды турагента или как сохранить агентское вознаграждение

В предыдущем блоге стояла задача помочь турагентам разобраться, кто и за какую работу на самом деле им платит, а также развеять иллюзии турагентов относительно надежд на какую-либо помощь туроператоров в вопросе повышения турагентского заработка и борьбы со скидками.

Теперь будем говорить о том, как можно и нужно оформлять агентское вознаграждение согласно нашему закону, в том числе, чтобы его не возвращать, и какие есть варианты у турагентов для работы без скидок.

ТИПЫ ДОГОВОРОВ В ТУРИЗМЕ

Сначала надо разобраться, какой договор нужно использовать.

В законе “Об основах туристской деятельности в РФ” вы нигде не встретите четкую и понятную рекомендацию, какой тип договора должен быть использован.
Пару сотен раз вам встретится слово “договор”, но везде фигурирует “договор о реализации туристского продукта”.

Только по некоторым намекам можно понять, что это может быть агентский договор.
Так, в единственном месте в ст. 9 есть такая формулировка:
В договоре, заключаемом между туроператором и турагентом, должны содержаться:
...
условие, предусматривающее возможность (невозможность) заключения турагентом субагентских договоров;

Только из этой фразы можно предположить, что законодатели имели в виду, что участники рынка будут использовать агентский договор, который допускает наличие субагентского договора.
Но сочетание “агентский договор” вы не найдете ни в Законе, ни в “Правилах оказания услуг по реализации туристского продукта”.

Многие турагенты не понимают так называемый “договор купли-продажи”. 
Как мне объяснили очень давно юристы, даже при наличии отраслевого закона никто не отменял главный закон, регулирующий гражданско-правовые отношения, -  Гражданский кодекс и ст. 421 Свобода договора.
1. Граждане и юридические лица свободны в заключении договора.
Понуждение к заключению договора не допускается, за исключением случаев, когда обязанность заключить договор предусмотрена настоящим Кодексом, законом или добровольно принятым обязательством.

Но в Законе о туризме нас точно не понуждают к заключению определенного вида договора. Вы нигде не найдете указаний, какой вид договора обязательно нужно использовать. Есть просто абстрактное “договор на реализацию туристского продукта”.

Поэтому не нужно удивляться наличию двух видов договоров у туроператоров, один из которых имеет подвиды :
  1. агентский договор
    - с реальным агентским вознаграждением,
    - с символическим агентским вознаграждением,
  2. так называемый договор купли-продажи.

“Договор купли-продажи”

Я начну разбор этих видов договоров со второго пункта и поясню, что же это за хитрый договор купли-продажи.

Конечно, никакой это ни договор купли-продажи, и нет никакой ни продажи тура, ни продажи/передачи права на тур.

Это скорее договор подряда или смешанный договор с элементами договора подряда, по которому туроператор берет на себя обязательство выполнить определенную работу (подряд) - сформировать турпродукт.
Для этого он может привлечь своих субподрядчиков - транспортные компании и средства проживания.
Он же несет ответственность за надлежащее исполнение своих обязательств.
И он никому не платит. Его заработок сидит в общей цене турпродукта, формирование которого ему заказывает турагент. Поэтому договоре у одного из туроператоров четко написано, что “Заказчик (Турагент) не имеет право при исполнении настоящего Договора ни на какие-либо комиссии, компенсации, возмещения или выплаты, за исключением предоставляемых Фирмой скидок, указанных в настоящем Договоре (приложениях к нему).”
Скидка - это не заработок турагента, а сумма, на которую может быть уменьшена стоимость работ по формированию турпродукта или, другими словами, общая цена турпродукта.

Таким образом, в так называемом договоре купли-продажи не предусмотрено агентское вознаграждение, потому что работу выполняет не турагент, а туроператор.

Бухгалтера подавляющего большинства турагентств не любят этот договор, потому что придумали, что по этому договору турагент становится владельцем турподукта и несет ответственность за него. Конечно, это не так.

Просто раньше, когда большинство туроператоров всегда включали в свой турпродукт нормальное вознаграждение для турагентов, бухгалтерам было понятнее, где оно “сидит” агентское вознаграждение. Они получали счета на оплату, где отдельной строкой прописывались реальная сумма. За редким исключением и сейчас есть такие договора у туроператоров.
А в случае с “договором купли-продажи” некуда было пристроить агентское вознаграждение.
Заключать отдельный договор возмездного оказания услуг никому не хотелось, чтобы показывать, сколько зарабатывает турагент. А другие варианты не увидели.

Из практического опыта:

С самого первого дня наша компания использует основной принципе в работе:
  • Мы не ищем для туроператоров туристов.
    Тем более, что за это сейчас большинство нам не платит.
  • Мы всегда работаем по заданию туриста, который и платит нам за эту работу вознаграждение.
    Это для него мы ищем тур, туруслугу у разных туроператоров. Если после заключения договора, туроператор не подтвердит нам турпродукт, мы найдем туристу другой турпродукт у другого туроператора и сделаем к договору изменение. 

Когда у нас с туроператором так называемый договор купли продажи для работы с туристом мы используем агентский договор.

Но в РФ запрещено двойное агентирование.
Поэтому, когда у нас с туроператором агентский договор, мы заключаем с туристом смешанный договор, в котором используются элементы договора возмездного оказания услуг.

Разберу агентский договор.

Агентский договор

Все почему-то думают, что по агентскому договору турагенту должен платить туроператор.
И почти никто не знает, что по агентскому договору турагенту может платить турист.

И сейчас я познакомлю вас с нашей уникальной моделью, по которой мы работаем уже 25 лет. Прошли не одну проверку Налоговой и Роспотребнадзора.

Обратимся к статье 52 ГК РФ. Агентирование.

Согласно этой статьи:
По агентскому договору одна сторона (агент/ТУРАГЕНТ) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала/ТУРИСТА) юридические и фактические действия по подбору, бронированию и оплате ТУРПРОДУКТА.

Когда мы были туроператорами, наши договора с турагентствами назывались субагентскими, потому что в этой цепочке именно туроператор становился субагентом у агента. И если продолжать цепочку, то именно туроператор за вознаграждение от турагента формировал турпродукт. Не туроператор платил турагенту, а в стоимость турпродукта входило вознаграждение туроператора.

Если очень хорошо подумать, то при работе по “договорам купли-продажи” туроператор тоже ничего не платит турагенту, но в турпродукте сидит заработок туроператора.

Из практического опыта

В нашей бухгалтерской учетной политике прописано, что окончательный размер агентского вознаграждения выводится первичным документом - бухгалтерской справкой. Это связано с тем, что мы не можем знать точный размер агентского вознаграждения, потому что турист может платить частями по разным курсам, а мы можем оплатить туроператору, потеряв или, наоборот, выиграв на курсе.
Поэтому мы не указываем размер агентского вознаграждения в договоре с туристом и потом не указываем в Отчете турагента.


Рассмотрим, как у нас отражается в договоре момент получения вознаграждения.

2. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА
По настоящему Договору ТУРАГЕНТ принимает на себя обязательства за вознаграждение в соответствии с поручением ТУРИСТА от имени и за счет ТУРИСТА совершить юридические и фактические действия по подбору, бронированию и оплате ТУРПРОДУКТА в Таиланд с 16.11.2019 г. по 29.11.2019 г. для двух человек согласно условиям настоящего Договора, а также Приложениям, ПАМЯТКАМ и Информационному листу, являющимися неотъемлемой частью Договора.

ОТЧЕТ ТУРАГЕНТА
к договору № THTUI161119-1 от 20.09.2019 г.
составлен «16» ноября 2019 года
Турагент ООО «Бюро путешествий «Гран-Тур», в лице директора Тимохина Олега Васильевича, действующего на основании Устава, предоставил, а Турист Фамилия Имя Отчество, принял настоящий Отчет Турагента согласно пункту 5.4 договора.
Общая стоимость туристского продукта составила 106307 (Сто шесть тысяч триста семь) руб. 00 коп., в том числе вознаграждение Турагента.
Услуги по подбору, бронированию и оплате туристского продукта оказаны в полном объеме и в установленные сроки. Претензий со стороны Туриста согласно предмету договора не имеется.

Завершается работа по этому договору так:

Бухгалтерская справка:
Агентское вознаграждение по договору составило 5805 руб. 35 коп.

Это сумма идет в налогооблагаемую базу.
Если вы дали постоянному клиенту скидку, то она нигде не фигурирует.
Если ваш менеджер ошибся, и туроператор вас оштрафовал за эту ошибку, бухгалтер напишет в бухгалтерской справке ровно ту сумму, которую вы заработали в итоге.
Поэтому налоги вы платите только с реального заработка.

От туроператора по этой модели не требуются никакие документы.

Но есть один важный нюанс в нашей модели!
Для того, чтобы оставлять это агентское вознаграждение у себя без каких-либо проблем при любых неприятностях - аннуляция тура туристом, банкротство туроператора, правильно указывать сумму вознаграждения.

Однако я показала, что сделать это сложно. Тем не менее, при необходимости для суда есть достаточно документов, чтобы доказать, что вознаграждение турист платил за конкретную работу - подбор, бронирование и оплата турпродукта, и эта работа выполнена полностью или частично. В связи с этим есть основания для того, чтобы оставить это вознаграждение у турагентства.

Поэтому при обычной аннуляции, мы как правило, стараемся туристу вернуть все, потому что чаще всего наша работа полностью еще не выполнена. Редкие случаи отказов непосредственно перед отъездом рассматриваем в индивидуальном порядке. Но доказывать размер своего вознаграждения нам еще не приходилось.
У нас небольшой опыт попадания с банкротствами туроператоров - одна заявка с “Капитал-туром” и одна заявка с “Ланта-Туром”. Оба раза мы не возвращали свое агентское вознаграждение.

Поэтому, несмотря на то, что у нас в договоре понятно, что турист платит нам за определенную работу, вопрос, как гарантированно оставить вознаграждение, все еще остается, и к этому вопросу я вернусь дальше.

Я познакомила вас с нашей моделью работы, когда по агентскому договору мы агенты у туриста.

Но, как известно, весь российский турбизнес привык работать по агентскому договору, когда турагент - агент у туроператора.

Принципал (туроператор) поручает Агенту (Турагенту) продать свой турпродукт, за это он платит Агенту агентское вознаграждение.

При этой модели Туриста в этой цепочки нет. Но может быть Субагент - еще один Турагент.

Я уже приводила пример из ст. 9
В договоре, заключаемом между туроператором и турагентом, должны содержаться:
...
условие, предусматривающее возможность (невозможность) заключения турагентом субагентских договоров;

Имелось в виду, что туроператор и турагент договариваются о том, разрешает или не разрешает туроператор заключать турагенту дальше договор по цепочке и делиться вознаграждением.

Агент (Турагент) имеет право заключить субагентский договор для выполнения поручения Принципала (Туроператора).

Почему эта модель не может считаться идеальной?
  1. Во-первых, потому что большинство туроператоров решило не включать реальное агентское вознаграждение в общую цену турпродукта. И турагенты вынуждены придумывать смешанные договоры, чтобы показать, кто же реально платит им вознаграждение. Двойное агентирование запрещено. Приходится делать более сложный смешанный договор.
  2. Во-вторых, если туроператор включает в общую цену турпродукта реальное агентское вознаграждение, то турагент вынужден платить налоги со всей суммы агентского вознаграждения, даже если получил не всю сумму, потому что сделал клиенту скидку.  
Может ли турагент оставлять свое вознаграждение при такой модели?
  1. Если агентского вознаграждения нет в общей цене турпродукта, то все зависит от того, как оформлен доход турагента, или как называют туроператоры в своих договорах - дополнительная выгода. Есть все шансы это вознаграждение оставить - частично или полностью.
  2. Если общая стоимость турпродукта включает агентское вознаграждение, то при аннуляции турпродукта турагент должен вернуть туристу полную стоимость турпродукта (кроме фактически понесенных расходов, если они есть), в том числе агентское вознаграждение, так как оно является неотъемлемой частью турпродукта.

Но есть ли другие варианты, чтобы за конкретно сделанную работу - подбор, бронирование, оплата турпродукта - турагент получал невозвратное вознаграждение?
Предлагаю рассмотреть такой вариант ниже.

Так называемый договор купли-продажи Агентский договор
Публичная цена на сайте больше общей цены турпродукта на размер скидки, которую предоставляет туроператор, а турагент ошибочно принимает это за вознаграждение. Публичная цена на сайте равна общей цене турпродукта. Публичная цена на сайте меньше общей цены турпродукта на размер скидки, которую предоставляет туроператор и называет это дополнительной выгодой, а турагент ошибочно принимает это за вознаграждение.
Агентское вознаграждение, комиссия турагенту не предусмотрена& Агентское вознаграждение включено в общую цену турпродукта и является реальным заработком турагента. Размер Агентского вознаграждения - 6-10% Агентское вознаграждение, включенное в общую цену турпродукта, символическое и составляет 1 у.е./30 руб. или 0,5%.
Агентский договор с туристом, по которому турагент получает вознаграждение от туриста. Смешанный договор с элементами договора возмездного оказания услуг, по которому турагент получает вознаграждение от туроператора. Смешанный договор с элементами договора возмездного оказания услуг, по которому турагент вознаграждение получает от туриста.


НОВАЯ МОДЕЛЬ РЕАЛИЗАЦИИ ТУРПРОДУКТА И КАК ТУРАГЕНТУ ОСТАВИТЬ СВОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ

Сейчас много рассуждают о том, что ждет туризм после пандемии коронавируса. 
Выживут ли туроператоры, нужны ли будут турагенты?
Пока мы сидим на карантине, туроператоры запускают мобильные приложения для клиентов, предлагают сделать рассылку по вашим клиентам, чтобы они прошли анонимный опрос. Но понятно, что анонимность - условна. Зашитые utm-метки помогут туроператорам получить подробную информацию о каждом источнике трафика.
Поэтому вопросы возникают и более серьезные - а все ли мы смотрим в одну сторону? 

Но сейчас я хочу абстрагироваться от того, кто и как сейчас пытается решать свои проблемы. Попытаюсь представить ситуацию, когда снова откроются границы, полетят самолеты, туроператоры будут формировать турпродукты, а турагенты их продвигать и реализовывать своим туристам.

Как могла бы выглядеть новая модель реализации турпродукта в рамках действующего закона "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации"?

Я буду исходить из основных тезисов закона, которые уже приводила в предыдущих блогах.

В  ст. 9 Закона "Об основах туристсктой деятельности в РФ" указано, что:

Туристский продукт формируется туроператором по его усмотрению исходя из конъюнктуры туристского рынка или по заданию туриста или иного заказчика туристского продукта (далее - иной заказчик).

Турагент осуществляет продвижение и реализацию туристского продукта по поручению туроператора.

На турагента возложена двойная обязанность: 

  • работа по продвижению и реализации турпродукта по поручению туроператора;
    работа с заказчиком (туристом) по выявлению его предпочтений с целью заказать туристский продукт у туроператора.

Двойная обязанность наводит на мысль, что и заработок у турагента может быть двойным. Но не в смысле в двойном размере, а разделенным на две части.

Первая часть вознаграждения турагента должна быть заложена в общую цену турпродукта. Это оплата за продвижение  турпродукта. 

Не кажутся ли вам унизительными такие пункты в договоре с туроператором?

За выполнение поручения по настоящему Договору по продвижению и реализации туристского продукта и туристских услуг ПРИНЦИПАЛ выплачивает АГЕНТУ вознаграждение в размере 30 (тридцать) рублей за каждую реализованную заявку. 

Расходы АГЕНТА по продвижению и реализации туристских продуктов или туристских услуг ПРИНЦИПАЛОМ не возмещаются, АГЕНТ обязан покрывать их за счет своего агентского вознаграждения или собственных средств.

Только вчитайтесь в эти пункты! Насколько они показывают пренебрежение к партнеру!

А что такое достойное агентское вознаграждение?

Когда-то турагенты получали классические 10%. Это был стандарт.
Много воды утекло. Федеральные туроператоры завоевывали рынок повышением вознаграждения до 14-17%, а после его завоевания опустили заработки турагентов до 6-7%.
Позже эти 6-7% туроператоры вообще выбросили из турпродукта и назвали их дополнительной выгодой турагентств, на которую они не претендуют.
Повышенные вознаграждения франшизных офисов подтверждают, что часть некогда стандартных 10% сейчас зашита в турпродукте. Но одним из этого дается 0,5% или 1 у.е., а кому-то щедро отвешивают дополнительные 2-3% процента к заработку.

Чем может быть интересна “обязаловка” включать адекватное агентское вознаграждение в общую цену турпродукта, и каким оно может быть?

Так как я разделяю заработок турагента на 2 части, то в стоимость турпродукта должен быть включен разумный процент, но не менее 5%.

Важные условия:

  • Общая цена турпродукта с включенным вознаграждением должна быть равна публичной цене на сайте.

  • Туроператор не имеет права вести прямые продажи туров. В его ведении остается только функция формирования и продвижения турпродукта.

  • Турагент не имеет права давать скидки с общей цены турпродукта, опубликованной на сайте.

  • Скидку может предоставить только туроператор, если это постоянный клиент туроператора.

  • Турагент оформляет отдельный договор, стоимость которого равна общей цене турпродукта, опубликованной на сайте туроператора. Турагент выполняет действия по бронированию и оплате турпродукта.

  • Турагент оплачивает 100% стоимости турпродукта туроператору, включая свое вознаграждение (минимум 5%).

  • Туроператор должен переводить агентское вознаграждение на отдельный счет. Он может получать проценты с этого счета.

  • Турагент получает на свой счет агентское вознаграждение сразу после начала путешествия, то есть когда турист реально начнет получать услуги, входящие в турпродукт.

  • Если турист аннулирует тур до начала путешествия, турагент возвращает туристу ровно ту сумму, которую вернет ему туроператор, удержав, если возникли фактически понесенные расходы. Так как турист не воспользовался услугами, справедливо не получать наибольшую часть вознаграждения.

Большинство туроператоров отделили себя от реального заработка турагента, поэтому не вмешиваются в борьбу со скидками, к которой их постоянно призывают турагентства.  Но предложенная модель может раз и навсегда проститься со скидками.
Однако эта модель должна работать при одном условии - туроператорам должно быть запрещено работать с клиентами напрямую, как это бывает в других странах.

Еще один важный момент. Сейчас турагенты регулярно обращаются к туроператорам с просьбой повысить вознаграждение. Но нельзя повысить то, чего ты не даешь.
А в предложенном варианте у туроператоров такая возможность уже будет. Они будут вынуждены конкурировать между собой более выгодными условиями для турагентов. И повышение вознаграждения может быть одним из действенных инструментов.

Также должен быть установлен минимальный размер агентского вознаграждения - не менее 5%.

Таким образом, в одном договоре на реализацию турпродукта турагент выполняет работу по бронированию и оплате турпродукта и получает вознаграждение от туроператора позже.

Но на что должен жить турагент?

Если первую часть вознаграждения должен платить туроператор, то вторую часть нужно получать от туриста.

Нужно оформлять отдельный договор за подбор турпродукта.
По форме это будет договор возмездного оказания услуг, по которому вся полученная сумма остается в турагентства.
Акт выполненных работ по результатам подбора закрывает договор. И это первая сумма, которую зарабатывает турагент и оставляет эти деньги навсегда.

Должен быть подробный прейскурант на разные виды услуг.
Какая это может быть сумма? Нужно разработать сообща. 

Должны соблюдаться принципы:

  • стоимость услуги зависит от объема работы;

  • стоимость услуги зависит от степени сложности работы: подбирать отели 5* гораздо сложнее, чем 3*.

Для примера (требуется обсуждение и доработка):

Прейскурант на подбор отелей (турпродукта)

В пакет включен подбор максимум 3-х отелей  в одном городе/на одном курорте

Услуга Цена Услуга Цена
Подбор городских отелей 2-3* 1000 руб. Дополнительный городской отель 2-3* 100 руб.
Подбор городских отелей 4-5* 2000 руб. Дополнительный городской отель 4-5* 200 руб.
Подбор пляжных отелей 2-3* 3000 руб. Дополнительный пляжный отель 2-3* 300 руб.
Подбор пляжных отелей 4* 4000 руб. Дополнительный пляжный отель 4* 400 руб.
Подбор пляжных отелей 5* 5000 руб. Дополнительный пляжный отель 5* 500 руб.

Для тех, кто не практиковал оказание платных консультаций, такая модель покажется нереальной. Среди турагентов существует убеждение, что клиенты не будут платить за подбор отелей и туров. Но это не так. Даже в условиях, когда никто не предлагал платные консультации, нам удалось продвинуть эту услугу и получить постоянную клиентуру. Правда, это касалось организации индивидуальных туров. 

Но нынешняя ситуация “обнуления” может быть отличным стартом для внедрения новых условиях работы на туристическом рынке.

Может быть, это не идеальная модель, и кому-то покажется нереальной.
Тогда было бы интересно узнать более реалистичный вариант.

 Другие мысли: про реалии турагента и про иллюзии турагента.

Будь в тренде - учись оказывать платные консультации

Уроки

Информационные услуги в туризме
04.05.2020

Возврат к списку